¿PERSONALIDAD COMERCIAL?
Es habitual recurrir a pruebas de personalidad para tratar de evaluar el talento comercial, e inclinarse por candidatos que puntúan alto en rasgos como empatía, pensamiento positivo, sociabilidad o la omnipresente extraversión.
Pero el 80% de los vendedores reclutados a nivel mundial no supera los primeros 15 meses de vida en el puesto para el que fueron inicialmente contratados.
La premisa de que “siempre será mejor contar con un comercial extrovertido en vez de un introvertido” no está respaldada por datos objetivos.
La personalidad comercial no existe. Las pruebas psicométricas de amplio espectro no pueden identificar si un comercial venderá o no. Deker sí.
LO IMPORTANTE ES LO QUE EL VENDEDOR HACE. Y EN SELECCIÓN, SABER LO QUE HARÁ
La razón fundamental por la que una empresa acaba prescindiendo de un comercial es porque éste no abre el número suficiente de conversaciones comerciales.
Sin embargo, uno cada cuatro técnico-comerciales reconoce que preferiría no tener que hablar con clientes y que ésta es la parte más ardua de su trabajo, que preferiría evitar. Y es que el inicio del contacto con el cliente con el deseo de vender – ya sea ante un cliente actual o nuevo – genera tensión.
Los vendedores con más éxito son los que se ponen en contacto con compradores potenciales o existentes de forma constante. Una vez lo hacen, su personalidad, pericia y experiencia son muy útiles para sobresalir. Pero no antes.
Y EN DEKER SABEMOS QUIÉN VENDERÁ
¿Cuál es el coste de incorporar a un candidato para un puesto comercial y descubrir que su desempeño no es el adecuado?
En DEKER somos especialistas en anticipar el comportamiento comercial de los candidatos de su proceso de reclutamiento, si van a contactar con clientes, si van vender, en qué tiempo y a qué coste en términos de apoyo por parte de su organización.